Nuevo valor a los clientes es la clave

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En el último tiempo la parte más difícil de las ventas han sido las llamadas en frío o buscar reunirse con los interlocutores relevantes.

Las demandas del cliente moderno han hecho que el acceso a los clientes sea cada vez más difícil complicando las ventas.

En el nuevo mundo comercial los clientes tienen acceso ilimitado a información. Desde la perspectiva de los vendedores tradicionales “la web ha jugado en contra”.

Esto obliga a cambiar las conversaciones e interacciones de venta. 

Los clientes no tienen una preferencia entre el vendedor y los canales digitales. Solo quieren simplicidad para acceder a la información correcta para su trabajo.

 

Datos

En múltiples estudios los líderes de ventas atribuyen esta falta de acceso a los clientes a un error de los vendedores para entregar suficiente valor en la venta. 

Esto puede estar cercano a la realidad en muchos casos, sin embargo, los líderes de ventas primero tienen que reconocer cómo han cambiado las compras para proporcionar a los clientes un mayor valor en todo el proceso. 

Para hacerlo deben ofrecerle tanto el asesoramiento, soporte y conocer las necesidades (reconocidas o no) del cliente durante su compra. 

 

Una investigación de Gartner, con el mapeo de sus procesos con clientes a través de una compra, encontraron que los procesos, en la mayoría de los casos, carecen de los detalles tácticos necesarios para proporcionar una ayuda valiosa a los clientes que necesitan reducir las dificultades en las compras.

Entregar ayuda concreta para atender desafíos de negocio hace que los clientes valoren a esos proveedores que facilitan los procesos de compra. 

Esto les ayuda a anticipar y superar los obstáculos que surgen en el proceso de decisión. Llegar temprano en el proceso de compra del cliente permite incorporar diferenciadores y movilizadores de negocio lo que disminuye significativamente el arrepentimiento de compra.

 

Fases del proceso de compra

Podríamos segmentar este proceso en dos grandes fases: 

Primero facilitar medios para que el cliente descubra las razones reales de intervención (Su Why). 

Luego el proceso de diseño co-elaborado en donde descubra de qué modo, con el portafolio que gestionamos, podríamos colaborarle en ese proceso (Su How)

 

Esta aproximación anticipa obstáculos de compra pero obliga a los vendedores a tener una visión centrada en el cliente durante las conversaciones. 

Este tipo de contenido presenta las cuestiones y las ideas más importantes que pueden no haber surgido por el vendedor o el cliente por su cuenta. También ayuda a cuantificar el impacto económico de las decisiones difíciles para facilitar la adopción de nuevas medidas.

Los vendedores deben servir como guías. Conectarse y dar sentido a la información para los clientes que se esfuerzan en una compra. 

De este modo simplifican el proceso de compra y aumentar las posibilidades de que los clientes tengan una compra de mayor valor.