Sales Skills Assessment

Objetiva las brechas de desempeño comercial y recibe planes personalizados.
Gran parte de los desafíos y brechas de desempeño (gaps) de las fuerzas comerciales en América Latina están relacionados con dos factores principales: la falta de desarrollo en habilidades y competencias clave, y el apego a metodologías y procesos que han quedado obsoletos frente a las demandas del mercado actual. Estos aspectos limitan su capacidad para adaptarse a un entorno dinámico, centrado en el cliente y orientado a la generación de valor, lo que impacta directamente en su efectividad y resultados comerciales.

¿Qué Hacemos?

Evaluamos y medimos las brechas de conocimiento que impactan el desempeño comercial, identificando si los vendedores están alineados con un enfoque de venta basado en el valor de negocio. Además, analizamos su capacidad para aplicar estos conocimientos de manera consistente en su día a día, asegurando que sus estrategias estén orientadas a resolver necesidades reales y generar impacto tangible para los clientes.

En 2017, McKinsey Global Institute informó que hasta el 44% de las horas de actividad laboral actual se automatizarán para 2030, y el 33% de las ocupaciones de la fuerza laboral de 2030 cambiarán. Cuando los trabajos se automatizan, los empleados deberán adaptarse a la fuerza laboral cambiante mejorando sus habilidades sociales, inteligencia emocional y capacidades cognitivas.

Activos Perdurables

  • Un informe grupal de habilidades y competencias que identifica las fortalezas y áreas de mejora del equipo comercial.
  • Un informe individual personalizado que incluye evaluación de brechas y prioridades de desarrollo.
  • Plan de acción grupal enfocado en fortalecer las competencias clave para alcanzar objetivos comerciales.

Resultados visibles

  • Mayor nivel de asertividad en la contratación de talento comercial altamente calificado.
  • Mejora significativa en la productividad y desempeño del equipo comercial actual.
  • Reducción notable en la rotación de personal, fomentando estabilidad en el equipo de ventas.
  • Optimización de los planes de desarrollo comercial, alineándolos con objetivos estratégicos.
El proceso es simple:
Los participantes reciben un enlace para completar el test. Envían sus respuestas de forma rápida y segura. El equipo de War Room analiza los resultados, evaluando 15 competencias clave y entrega un informe detallado con un plan de desarrollo personalizado, basado en un análisis integral de sus modelos de comunicación, comportamiento y pensamiento estratégico

Habilidades evaluadas

Generación de Demanda

Analizamos en profundidad cómo los vendedores gestionan los mecanismos de generación de demanda, evaluando su capacidad para identificar oportunidades y transformar prospectos en clientes potenciales. Exploramos sus habilidades para crear nuevas oportunidades de negocio, nutrir relaciones estratégicas y expandir consistentemente su pipeline. También medimos su efectividad al aprovechar herramientas, canales y metodologías que impulsen una generación de demanda sostenible y alineada con los objetivos comerciales

Maduración y Cierre

Nos enfocaremos en la diferencia clave entre madurar una oportunidad y concretar un negocio, destacando cómo identificar y trabajar con las líneas de poder y los grupos de decisores clave. Profundizamos en las estrategias para conducir conversaciones efectivas que generen confianza y alineen intereses. Evaluamos las habilidades esenciales que los vendedores utilizan para avanzar estratégicamente en el ciclo de ventas, creando valor tangible en la mente de los clientes y facilitando decisiones informadas

Calificación y Control

Evaluamos la capacidad del vendedor para calificar y gestionar efectivamente cada oportunidad de negocio. Analizamos las variables que utiliza para identificar prioridades, su nivel de conexión con los "compelling reasons" del cliente y cómo traduce estos en valor tangible. Examinamos su habilidad para medir el avance en el ciclo de ventas, estimar fechas de cierre de manera precisa y ajustar su estrategia según el proceso de compra del cliente. Además, revisamos su capacidad para mantener un control claro y proactivo en cada etapa del proceso comercial

Soft Skills Comerciales

Analizamos el nivel de desarrollo de las habilidades humanas esenciales para el éxito en ventas, incluyendo prácticas comunicacionales efectivas, capacidad para generar empatía, inteligencia emocional, resiliencia ante los desafíos, y creatividad para abordar problemas y encontrar soluciones innovadoras. También evaluamos la simplicidad y claridad con la que los vendedores expresan ideas complejas, así como su habilidad para influir y persuadir estratégicamente. Estas competencias son clave para construir relaciones de confianza y lograr los objetivos comerciales de manera sostenible y efectiva

Sales Management

Aunque la gestión de ventas suele ser una responsabilidad atribuida a los líderes de equipo, un vendedor auto-gestionado tiene mayores posibilidades de alcanzar un desempeño excepcional. Evaluamos la capacidad del vendedor para analizar, gestionar y tomar decisiones estratégicas de manera autónoma. Esto incluye su dominio y aplicación de prácticas clave como la planificación de cuentas, planificación de territorios, gestión del pipeline, creación de planes de ganancia (win plans) y realización de análisis efectivos de pérdidas ("effective lost reviews"). Estas habilidades permiten a los vendedores alinear sus actividades con los objetivos comerciales, optimizar recursos y maximizar sus resultados

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