Equipo de ventas de soluciones de negocio

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Equipo de ventas de soluciones de negocio fue un programa de ventas diseñado para incrementar la efectividad comercial.

 
Nombre del Proyecto: Vendiendo soluciones de salud
Cliente: Empresa de ERP de organizaciones de salud
 Duración: 9 meses
 Personas Impactadas:  20

El cliente es una organización 100% dedicada a generar soluciones tecnológicas para el sector salud. Su misión es utilizar tecnología de punta para desarrollar herramientas tecnológicas que le den a sus clientes ventajas competitivas, eficiencia en el uso de sus recursos, información de calidad y oportuna que apoye la toma de decisiones y sobre todo que contribuya a brindar una experiencia superior al paciente. 

Tienen más de 500 clientes y facturan poco más de 15 millones de dólares al año. Equipo de ventas de soluciones de negocio permitió al cliente utilizar nuevos mecanismos de relación con los clientes y potenciar los resultados comerciales que venían alcanzando.

 

Razones de intervención

 

Descubrían en el equipo un muy buen desarrollo técnico pero recortado nivel de conexión emocional con los clientes o prospectos.

Visualizaban un bajo nivel de competencias de negociación.

Por falta de habilidades, el equipo mantenía la mayoría de sus conversaciones con áreas de TI y rara vez entablaban diálogos con interlocutores de negocio.

Complejidad para afrontar los nuevos desafíos vinculados a la estrategia comercial (moverse al segmento de cuentas grandes).

 

Acciones ejecutadas

 

Análisis y diagnostico del equipo.

Análisis y diagnostico de procesos y estructuras.

Definición de métricas de éxito.

Workshops de transformación: Nuevos modelos de venta consultiva; Sales Management; SoftSkills comerciales; Creación de demanda; Maduración y cierre.

Planes de desarrollo personalizado por ejecutivo comercial de acuerdo al rol.

Mentoring y Advisory individual.

Coaching y Advisory Grupal.

Durante 9 meses recibieron asistencia de nuestro equipo de coaches para lograr la transformación y el desarrollo efectivo de las habilidades.

 

Nuevos Resultados

 
  • Mejor nivel de acceso a C-Levels.
  • Ganar nuevas cuentas grandes.
  • Lograr tener una fuerza de ventas empoderada capaz de llevar adelante los negocios de principio a fin.
  • Centrar la cultura y la ejecución de ventas en el cliente y en las soluciones de negocio que pueden proveer.
  • Mayor penetración de cuentas por medio de un oportuno upselling.