Transformación Comercial Efectiva

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Transformación comercial fue un programa de ventas diseñado para incrementar la efectividad comercial, crecer en ventas e incrementar la utilidad.

Nombre del Proyecto: Transformación comercial efectiva
Cliente: Integrador de tecnología y servicios
 Duración: 12 meses
 Personas Impactadas:  50
El cliente es una compañía de tecnología que permite a sus clientes adoptar tecnologías de modo más eficiente y con mayor impacto de negocio. Lleva 30 años en el mercado, es uno de los 5 socios de negocios más grandes de Microsoft en Colombia con una facturación superior a los 30 millones de dólares y aproximadamente 200 empleados.
 

Transformación comercial permitió al cliente alcanzar nuevos resultados comerciales en ventas, up-selling y cross-selling.

 

Razones de intervención

Inicialmente, descubrían un bajo nivel de generación de demanda en interlocutores de negocio.

También, visualizaban un bajo nivel de diversificación de venta (poco cross selling y up selling).

Así mismo, también encontraban que los tickets promedio de venta estaban por debajo de lo esperado.

Finalmente, también entendían que contaban con vendedores que no se transformaban a un modelo de ventas centrado en soluciones.

Acciones ejecutadas

Desarrollamos un programa de transformación comercial que incorporó los siguientes componentes:

  • Análisis y diagnostico del equipo.
  • Análisis y diagnostico de procesos y estructuras.
  • Definición de métricas de éxito.
  • Workshops de transformación: Nuevos modelos de venta consultiva; Sales Management; SoftSkills comerciales; Creación de demanda; Maduración y cierre.
  • Planes de desarrollo personalizado por ejecutivo comercial de acuerdo al rol.
  • Mentoring y Advisory individual.
  • Coaching y Advisory Grupal.

Nuevos Resultados

  • En primer lugar, Mejor nivel de acceso a C-Levels y mayor conexión con nuevos interlocutores de negocio
  • Ganar nuevas cuentas con márgenes por sobre la media del mercado
  • Lograr tener una fuerza de ventas empoderada capaz de llevar adelante los negocios de principio a fin
  • Centrar la cultura y la ejecución de ventas en el cliente y en las soluciones de negocio que pueden proveer
  • Finalmente, lograron mayor penetración de cuentas por medio de un oportuno upselling.