Transformación comercial fue un programa de ventas diseñado para incrementar la efectividad comercial, crecer en ventas e incrementar la utilidad.
Nombre del Proyecto: | Transformación comercial efectiva |
Cliente: | Integrador de tecnología y servicios |
Duración: | 12 meses |
Personas Impactadas: | 50 |
El cliente es una compañía de tecnología que permite a sus clientes adoptar tecnologías de modo más eficiente y con mayor impacto de negocio. Lleva 30 años en el mercado, es uno de los 5 socios de negocios más grandes de Microsoft en Colombia con una facturación superior a los 30 millones de dólares y aproximadamente 200 empleados.
Transformación comercial permitió al cliente alcanzar nuevos resultados comerciales en ventas, up-selling y cross-selling.
Razones de intervención
Inicialmente, descubrían un bajo nivel de generación de demanda en interlocutores de negocio.
También, visualizaban un bajo nivel de diversificación de venta (poco cross selling y up selling).
Así mismo, también encontraban que los tickets promedio de venta estaban por debajo de lo esperado.
Finalmente, también entendían que contaban con vendedores que no se transformaban a un modelo de ventas centrado en soluciones.
Acciones ejecutadas
Desarrollamos un programa de transformación comercial que incorporó los siguientes componentes:
- Análisis y diagnostico del equipo.
- Análisis y diagnostico de procesos y estructuras.
- Definición de métricas de éxito.
- Workshops de transformación: Nuevos modelos de venta consultiva; Sales Management; SoftSkills comerciales; Creación de demanda; Maduración y cierre.
- Planes de desarrollo personalizado por ejecutivo comercial de acuerdo al rol.
- Mentoring y Advisory individual.
- Coaching y Advisory Grupal.
Nuevos Resultados
- En primer lugar, Mejor nivel de acceso a C-Levels y mayor conexión con nuevos interlocutores de negocio
- Ganar nuevas cuentas con márgenes por sobre la media del mercado
- Lograr tener una fuerza de ventas empoderada capaz de llevar adelante los negocios de principio a fin
- Centrar la cultura y la ejecución de ventas en el cliente y en las soluciones de negocio que pueden proveer
- Finalmente, lograron mayor penetración de cuentas por medio de un oportuno upselling.